挖掘銷售自信表達的泉源

文／孫永堯

責任編輯／卓幻雁

 

 

創造成功經驗值

許多人是抱持「我想改變」學習銷售，他們常常是學習沒問題，而且夠努力，但最後大多是執行有壓力，非常可惜！他們可以相信產品、卻很難說服自己更該相信自己，殊不知挫敗的關鍵還是來自於自信不足。

 

 

成功端看態度，態度取決於自信

我們不彷藉由短期促進自信的方法，達成建構自我相信的能力。「成功有許多來自於『偶然』，但成功絕不會從『僥倖』發生」，在銷售的過程中常是「無心插柳」中發生的，但並不是無所作為就可以「坐收漁利」。你仍舊要順勢抓到了機會、逮到了偶然，進而「經過努力」的步階，才能成功攀登峰。

 

「經過努力」就是如何將別人的成功模式揣摩學習，成為自己感受過的經驗值。成功來自於經驗次數的累積，（除了結婚之外）沒有成功經驗相對無法相信自己是否會達成目標，所以灌輸成功價值就是克服缺乏成功經驗的不二法門。

 

 

撰寫成功日記〈激勵〉

你有寫日記的習慣嗎？如果沒有，那你會寫週記嗎？還是打算一年寫一次年歷（經歷）就好，還是你更瀟灑，準備為自己的一生寫一本傳記呢？

 

如果你有寫日記，你都寫些什麼呢？如果寫日記寫錯了方向，那還不如把時間省起來，早點入寢、補充睡眠較務實受用。其實我們都瞭解，一般寫日記的目的是抒發情感，但夜深人靜，獨坐桌前，情景使然，多數人寫下的彷彿是一天的煩惱、委屈、失敗、心痛一股腦兒傾瀉、吐苦水，日復一日，只要一坐桌前，翻看昨日，細讀前日，每天竟是不如意，頗有海海人生，苦命過一生之憾，又如何能一夜好夢，一覺到天明，而隔日早晨又怎麼可能有精神飽滿、鬥志盎然的啟點。

 

就從今天起，我鼓勵力你寫日記，不需要文藻修辭（你不是在寫作文），更不用長篇大論，建議你採用『條例摘要式』的寫法，不必擔心以後看不懂自己寫些什麼，因為那本來就是你記憶的一部份，反而更能夠讓你的腦袋瓜在記憶中激盪。

 

開始著手讓日記記載成功，累計成功的感覺，記載的是興奮、快樂、驕傲、今天做對的一件事、講對的一句話，每天的優秀，愈寫就愈帶勁，一夜好夢，明天自然又是一個朝氣蓬勃的一天，良性循環，士氣就能常保巔峰狀態。

 

 

 

 

「學習不等於學會」（轉化）

「行銷高手都是背誦訓練出來的」

我們綜觀任何一位行銷高手那個不是談到自己的產品時，是臉上是展現興奮及口語表達最流利的時刻，你也可以輕易發現，他們在與任何客戶溝通產品時，總有一大部份話術內容是相同的，甚至是一字不漏的，那就是他們在口語表達裡，展現出的專業自信。

 

我們就算是新手，我們也都可以要求自己背誦一段產品話術，讓自己當個產品專家，你都有可能避免將來一些失敗挫折帶來的苦惱壓力。　

　　

願意背誦話術的人，相對表示重視學習，假使你夠努力在學習銷售，你可能會上許多課程，你可能會買許多專業行銷書籍，充實自己。而且你也把講師教的、書上寫的，你也感到興奮、認為有效的方法或話術，用在實際銷售的個案上，但最終我知道讓你失望的結果卻接踵而至，事與願違。

 

你或許不氣餒，你或許認為老師講的、書上寫的並沒有錯，而是可能不見得適合你。我常在課堂上碰到這樣肯努力學習卻無法有效吸收的學員，他們花大部份的時間在找尋成功的方法，而且很努力想把方法印證在實際的操作上。

 

遺憾的是，他們大多是照本宣科、照單全收，而且在幾次連續失敗經驗後選擇放棄，又緊接著在茫茫學海找尋下一個可能成功的方法，殊不知有許多已經可以成功的方法正與他失之交臂，相當可惜！

 

 

學習不等於學會，學習是過程、學會變本能！

講師能站在舞台，能成就一堂課程，或能成就一本著作，一定有相當的歷練成就，但你終究不是他，你學的越像，終究還是你，你學的愈是唯妙唯肖，反而更失去真實的自己。這就好比許多歌星是模仿別人而成名，譬如早期的林淑蓉是模仿鳳飛飛而進入演藝圈，但她曾經說過：「我一直想努力做我自己，無奈別人都把我當成鳳飛飛的影子。」模仿是躍上舞台的捷徑；但絕對不是登峰造就的目標、模仿是有效的『學習』過程，但絕對不是『學會』 的終點站。

 

 

學習到學會的過程

不要放棄你所學習的每一堂課、每一本書，如果你都能截取適合你的精髓，你將汲取各派之大成，甚至於另立門派，如何有效學習變成學會的本事呢？ 

（如圖一所示）

 

用心學習者，一定會將所學示範模擬，更努力者，更把話術背的滾瓜爛熟，背誦下來是誰的東西？你可別跟我說是你的東西，它依舊是講師、作者的，只不過是透過你的嘴說了一遍而已、只是。如果不相信問問你自己在實戰的經驗裡效果好不好？

 

 

『期望落差』～『成功轉化』

其實重點就在實戰效果階段，這裡的效果產生的失望。和當時如獲至寶的興奮，有著明顯的落差，有人就此而放棄，可惜的是他焉然不知，他居然正處於入寶山卻欲空手而回的階段，這個階段我們通稱為『期望落差』階段。

『期望落差』是學習到學會的過程中，最重要的成就關鍵

它是透過實戰激發『期望落差』，在期望落差中找出你和他（講師、作者）的差異（譬如：語言、習慣、風俗、用詞遣字、口頭語、肢體動作……等等），掌握骨架精髓，而內容可以依你逐次微調修正，直到你消弭心理障礙，成功轉化成有效成功率，你就成為箇中專家，甚至於創造出衍生的另類翹楚，而成為別人爭相邀約的成功分享家。

 

 

 

學習上台〈表達〉：

「我總是多方找尋上台的機會，只要站起來，就是機會；只要說出口，就是訓練！ 有人把比賽當練習，但，我要把練習當比賽！ 沒得名、沒掌聲並不羞恥；敢上台，就是勝利！」~~戴晨志 

（如圖二所示）

 

你有聽過「台風」嗎？它就是一種舞台風格、個人魅力。

說也奇怪，「有人上台很拉風，偏偏有人上台就中風」，你從事銷售服務業，注定靠表達吃飯，而學習表達最好的訓練方式就是走上講台，或多人會議表達意見想法，就是給自己多表達及面對眾人的機會和訓練。上台訓練是可以按照階段操作，循序漸進就會有成效，它的操作流程可分為四階段：

 

 

◆ 小抄階段：  克服恐懼階段

剛開始上台，許多人背誦、準備的再多，一到台上，似乎忘性總比記性堅強，為什麼會如此？其實與你的表達力是無直接關係，也不是你智慧差人一等，別灰心，假使你在家罵孩子還挺流利的，表示你的口語是沒有問題的，原因只是你過往少有成為焦點人物的經驗，上台剎那間，「腦袋一片空白、兩手不知往哪擺」是許多人初次上台的感受，其實這是我們無法適應這麼多的眼睛，把我們當作注視焦點所產生的恐懼。

 

小抄的目的，重點不是訓練你說話的能力，而是要你能習慣成為焦點人物，從剛開始的不敢抬頭，直視隨手顫抖的小抄，到最後自然的去俯視每一雙眼睛，你就克服造成表達障礙的心裡恐懼，而每一次上台你都會感受到自己的進步。假若團隊體系都有這樣的默契，新夥伴把小抄當成自然的進步模式，拿小抄也不是丟臉跌股之糗事時，每周只要2次五分鐘的上台，克服恐懼的效果因人而異是可以透過3～6個月時間達成。

 

 

◆ 列條例階段：邏輯排列階段

小抄其實也是條例，只是它是寫在手上或小紙條上，當我們克服恐懼後，就可以大方的將手中或小紙條上的條例，更有條理的寫在白板上，這樣看起來是不是有了那麼一點架式、而說起話來就更能言之有物了呢？

這階段你會有二個注視點，一是白板、一是台下的夥伴，白板在你的後方或左右側，而夥伴在你正前方，如此你就會自然走動，肢體動作經過多次經驗後，就容易自然將肢體動作放鬆而放大，這是訓練表達的第二個階段，主要訓練你說話的邏輯排列，以及肢體的協調度，讓我們說話能有更明確的組織架構，及自然的身體語言。

 

 

◆ 轉換投影階段：層次提昇階段

列條例是寫在白板上，當我們有能力架構說話的條件時，這時更可以專業的將條例轉換到科技投影之上，提昇表達層次，彷彿入列講師層級，讓自己更具表達魅力，透過表達，學習互動、與會者反應觀察、學習溝通應對、舞台自信及個人魅力。

 

也許你常看到許多講師能言善道，投影片做的光鮮漂亮，但你也許不知，課程前他所做的邏輯排列，以及與學員可能產生的互動效果，都必須要不斷的重覆演練測試，而他最依賴的輔助工具就是投影片，我們也可以這麼說，投影片就是講師的小抄，所以，你可以觀察，有許多講師講課，如果投影片出了問題，講課的品質就馬上起了變化。（可別故意讓講師出糗，例如：投影機燈泡燒壞了）

 

◆ 隨心所欲階段：表達成熟階段

我們可以觀察，一位暢所欲言的講師，往往都會抓住所有人的目光，他們可以把條例架構瞬間在腦海思維完成，他們更懂得肢體動作的運用，掌控並炒作現場氣氛，讓他成為眾人屏息凝視的焦點。

 

而他之所以可以如此大將之風、侃侃而談，沒有歷練是難以成型的，『成功來自於經驗次數的累積』，在他如此熟悉的環境，同樣的會場、同樣的對象，同樣的主題或同樣的產品；而凝聽者不也是他曾經扮演的角色，『知己知彼』『我演我所以我像我』，每一個主題，只不過是腦海（記憶體）的一個片段（檔案），每一個片段都是生命曾經的演出，一次次、一遍遍，功力豈有不精進的道理。

（如圖二所示）

 

 

走路加快25％〈積極〉：

『走路有風』，過慢可是起不了風。這個人看起來『很拉風』，沒有朝氣蓬勃的氣勢，似乎讓人難以優秀、成功者連結聯想。

 

心理學家指出：步行的速度和姿勢與人的心理、性格有關，身體的動作是心靈活動的結果，藉由改變走路的速度，是可以影響改變心理狀態。

 

有朝氣、有自信的人，走起路來似乎都不會太慢，他的步伐如同告訴世界：「我很充實，我相當忙碌，我正積極快速的走向成功。」相對的人在難過、沮喪的時候，步調就很難快的起來。

 

所以，不管你現在走路的平均速度為何？你都已經習慣自己的步調了，請你使用這種「走路加快25％」的方法，抬頭挺胸，走快一點、帥氣一點，你就會感覺到自信心在滋長，就算你最後的感覺是自己似乎很忙，其實卻是沒事可忙，你都會在這種力量的驅使下，積極找事來做。久而久之，你會漸漸自然習慣這樣的步調，思維更臻積極慎密豁達；行事更顯方寸圓潤成熟。

 

 

『挖掘銷售自信表達的泉源』只要透過上述成真。一、自我要求學習成會，二、善用表達執行蛻變等二項『成功底蘊』做後盾。自我設定的銷售達人成功目標，自然順勢

 

 

孫永堯老師／經歷

創世紀行銷企管講師

卓越人生行銷企管講師

行銷雜誌專欄主筆

行銷書籍作者

生物科技公司負責人