創意行銷，魅力無法擋

文／孫永堯

責任編輯／卓幻雁IVY

 

創意是引領客戶前來與認同的捷徑

你有去過美髮店洗頭的經驗嗎？這家美髮店的做法，不知道你是不是也會心動。它的店面前掛著非常醒目的紅布條，上面寫著：『凡首次到本店洗頭客戶，送市面你現用洗髮精一瓶』。你是不是覺得不太可能？如果真如它所說，你會不會嘗試先光顧它一次看看！

你別替老闆會不會賠本而擔心，其實這個行銷創意相當厲害，可説是一石二鳥，一則他可以創造出更多的新客源，二則他可以提高客戶連續消費達到十次以上。只要新客人一上門，店家就會詢問客戶習慣使用的品牌洗髮精，就會拿出一瓶客戶指定的洗髮精，請客戶親自打開，並且在瓶身貼上客戶專屬的姓名貼條，這家店唯一的要求是客戶得把專屬的洗髮精，寄放在專屬的陳列台（彷彿VIP），不可以帶回，等到你下次來再用。

而且這樣的行銷思維，一來客戶可以放心的使用洗髮精（非大桶劣質品），並增加對店家的信賴感，二來店家可以輕鬆掌握客戶十餘次的連續消費（約一瓶使用的量），營業額當然就有倍數的提昇。

 

好東西不會孤獨，但你也要讓別人知道好東西在那裏？

老王原是台北市某巷口的一間小麵攤，道地手工的北方麵食、寬厚卻保有彈牙嚼勁的麵條，順口滑香卻不感油膩的湯頭，香到不知停筷的滷菜更是他的招牌，他的東西公道實在，確實是好吃，一、二十年的生意看起來培養不少老主顧，但總覺得生意不應該僅此而已。

直到有一年，他在路邊攤位上方掛了一塊招牌，上面寫著「門都沒有北方麵攤」，好一個「門都沒有」，路邊攤當然是沒有門，更可愛的是，他還在左右兩側寫著對句，左批寫的是「裝潢我沒有」，右批寫的是「老饕請入座」，簡單明瞭卻帶有豪邁自信。他希望用逗趣的手法，吸引來往過路客，尤其是外地客，「不怕不識貨，就怕不嘗貨」，老王有著『就怕你不嘗，一嘗變主顧』自信的認知。

如果你是外地客，會不會好奇的花個小錢，嘗試『可能』難忘的美味，如果你的答案是肯定的，那麼老王的創意行銷對你也是有效的。

 

創意可以讓你感到幽默受歡迎

有一位擁有碩士學位的金融理財員，很納悶的請教我有關他所面臨的銷售困境。他覺得他非常的專業，一定有辦法為客戶打造最好的產品，可是為什麼願意接受他的客戶比例總是偏低，我端視他一會，一看就是標準學究派，講起專業更是專家術語滿天飛，彷佛當下我已成為他的學生，從現場的感受我已經找到他的問題所在。

我只問了他一個問題：「有二位行銷人在你面前供你選擇，一是剛性木訥，表情嚴謹，你不說話，他也跟著不太說話。二是幽默風趣卻不落俗套，跟他聊起話來，還挺開心愉快，你會選擇誰？」。他思考了一下，選擇了後者。我問他為什麼？他就很直率的回答：「沒有人會花錢還跟一根木頭杵在一起，沒有話題、不懂閒聊，那會是多麼的尷尬不自在。」。

他回答的很好，我直接告訴他：『恭喜你！你已經找到角度看問題了，過與不及都不會是客戶想要的。』許多學有專精的行銷人，仗恃自己的專業，就認為客戶沒有理由不選擇他，一開口就是專業催眠，也不管對方反應為何？劈哩叭啦就是一個章節，誰願意承受。

客戶不見得永遠都是對的，但花錢的絕對是大爺，花錢的目的為何？不就是避免痛苦、尋求快樂的動機而已嗎？誰願意花錢請你傳教說理呢？專業是用來服務的，而不是用來教育客戶；

我們的專業是客戶依賴的靠山，而不是用來教育客戶；客戶消費是要買結果，而不是要買繁瑣的過程。別把客戶當成『業務員』來教育，而冀望對方肯定你專業上的能力，適得其反，是你自找的宿命結果。

相對的，一個懂得幽默風趣的行銷人，他能引領話題、創造情境，不枯燥乏味並使客戶開心愉悅，也許你會說，本身內向型的客戶應會選擇前者吧！那我更可以肯定的告訴你，剛好相反，你必須了解，通常內向型的人，大多不喜歡自己的個性甚至於達到排斥的反彈。他想改變卻不一定有改變的能力。而今花錢消費的他怎能忍受如同鏡子般的你與他對望而坐？

而這位金融專員自認為沒有幽默的特質，要我給他一點改善的創意，於是我寫了

「外表憨厚我無從選擇，滿腦專業卻是您可選擇」這句話送他，請他回去寫一豎牌放在他服務的櫃台前，只要有人看了牌子再看他，就請他微笑撥弄那學究型的眼鏡即可，聽說成績還真進步不少。

 

你該如何培養行銷創意？

．永保好奇心：凡事多點好奇心，看看別人的巧思創意，激盪可能的想法空間。

．多看媒體廣告：廣告是廣告媒體人的集體智慧，這是創意訓練最好的市場。

．同業動態訊息蒐集：知己知彼，謀求反應之道，這是最容易激勵創意的地方。

．熱衷於工作或事業：熱衷工作，就會容易有貼近工作快速進展的想法空間。

．天馬行空胡思亂想，俯拾皆可得：不要設線畫框，胡思亂想獲得就有不同。

．學習「發瘋」的精神：許多成就人士，在未成名時，非瘋即怪，但他們不以為意，他們只在乎的是心中篤定的堅持。

．隨身攜帶錄音機：將開車、坐車、發呆的時刻腦袋的靈感創意，透過聲音，將最清晰的片刻，用錄音帶記錄下來。

．製作「點子筆記」：將點子創意用條列式記載下來。

 

銷售只有產品別，沒有行業別，不設框架，不劃地自限，觸類就能旁通。敢秀你就是贏家，就算是天馬行空都是一種進步，創意無限，自然銷售生機處處皆逢緣。